Как формировался мой эмоциональный интеллект

В преступной иерархии существовали люди с очень разным статусом, биографией и жизненным опытом.

Среди тех, с кем приходилось разговаривать, были представители так называемой «блатной» среды — люди, проведшие в местах лишения свободы десятилетия, в том числе в учреждениях с максимально жёстким режимом.

У человека, впервые сталкивающегося с такой средой, естественной реакцией может быть либо страх, либо желание подчеркнуть собственную власть и статус.

На практике оба подхода часто мешают разговору.

Я довольно быстро понял другую вещь.

Если перед тобой человек и ты разговариваешь с ним как с человеком — спокойно, без унижения, демонстративного превосходства и попытки самоутвердиться, — то даже очень жёсткий собеседник обычно отвечает тем же.

Уважение к человеческому достоинству не означает доверия.

Не означает согласия.

И тем более не означает отказа от своей профессиональной роли.

Оно просто создаёт возможность для нормальной коммуникации.

В подобных разговорах почти никогда не бывает прямого ответа на действительно важный вопрос.

Человек с большим криминальным опытом прекрасно понимает, кто с ним разговаривает и зачем.

Поэтому ценность беседы часто находится не в буквальном содержании ответа.

Она может быть:

• в том, какой вопрос человек обошёл;
• на каком слове изменился его тон;
• о ком он заговорил неожиданно подробно;
• кого, наоборот, демонстративно не заметил;
• где появилась пауза;
• какую тему он попытался перевести в сторону.

Иногда несколько спокойных фраз давали больше информации, чем жёсткий допрос.

Но услышать эту информацию можно только тогда, когда ты способен одновременно вести разговор и наблюдать за человеком.

Именно тогда у меня начал формироваться навык, который сегодня принято называть эмоциональным интеллектом: способность видеть не только слова, но и состояние человека, его мотивы, напряжение, страх, желание что-то скрыть или, наоборот, быть услышанным.

Позднее я перешёл к работе с экономическими преступлениями.

Преступного мира в привычном для уголовного розыска смысле здесь почти не было.

Были другие темы: способы уклонения от уплаты налогов, искажение бухгалтерской и налоговой отчётности, движение денег, хозяйственные операции, реальные и фиктивные отношения между компаниями.

И совершенно другие люди.

Предприниматели, бухгалтеры, финансовые директора, сотрудники компаний, родственники собственников.

Менялись и мотивы, по которым человек был готов что-то рассказать.

Иногда это был трудовой конфликт.

Иногда — корпоративная борьба.

Иногда — семейная драма.

Иногда — обычная обида на партнёра, работодателя или родственника.

За внешне сухими финансовыми документами почти всегда находились человеческие отношения.

И здесь профессиональная задача снова заключалась в том, чтобы разговорить человека.

Нужно было понять, что для него важно, каким языком с ним говорить, где находится тема, которая действительно его волнует, и выстроить разговор так, чтобы человек перестал воспринимать тебя исключительно как представителя другой стороны.

Если говорить проще — нужно было на время оказаться с ним на одной волне.

Не для дружбы и не ради самого разговора.

Я оставался оперативным сотрудником и понимал, какой профессиональной цели служу.

Но для достижения этой цели нужно было сначала установить настоящий человеческий контакт.

Со временем я понял: одинаковая манера общения с разными людьми почти всегда неэффективна.

С человеком, проведшим двадцать лет в местах лишения свободы, бухгалтером коммерческой компании, обиженным бывшим сотрудником или участником корпоративного конфликта невозможно разговаривать одинаково.

У каждого своя система координат.

Свои страхи.

Своя самооценка.

Свои представления о допустимом и недопустимом.

Своя причина говорить — или молчать.

Поэтому прежде чем задавать вопросы, важно понять человека.

Где он говорит искренне.

Где защищается.

Где пытается манипулировать.

Где боится.

Где проверяет тебя.

Когда можно задать прямой вопрос.

Когда лучше промолчать.

Когда давление даст результат, а когда окончательно закроет собеседника.

Этому нельзя было научиться только по книгам.

Но и практика не возникла из пустоты.

Теоретические знания о преступной среде, её структуре и правилах поведения давали основу, на которую затем накладывались сотни реальных разговоров с совершенно разными людьми.

Наверное, один из главных уроков той работы — умение не позволять собственному отношению к человеку мешать его пониманию.

Можно не принимать его образ жизни.

Можно отрицательно относиться к его поступкам.

Можно находиться с ним по разные стороны закона, коммерческого конфликта или судебного спора.

Но если твоя задача — понять его логику и спрогнозировать поведение, собственные эмоции приходится отодвигать в сторону.

Сначала нужно увидеть человека таким, каким он является.

Не таким, каким хотелось бы его видеть.

И не таким, каким он пытается себя показать.

Позднее снова менялись профессии: адвокатская практика, банкротства, управление компаниями, предпринимательство.

Но этот навык никуда не исчез.

У каждого есть собственные интересы, страхи, ограничения, амбиции и представление о допустимом.

Поэтому для меня переговоры — это не соревнование в жёсткости.